外贸跟客户见面怎么聊天


了解客户的需求

外贸见客户最重要的就是了解客户的需求,开始能从客户现在买的产品和数量开始了解,这些产品的规格参数是什么,它们满足客户什么需要。了解完基础信息后,就可以询问客户是否有新的需求,新产品是否可以取代现有产品,是否有其他细分市场上的需求可以满足。了解清楚客户详细的需求可以为后续商谈提供依据。

介绍自家产品

了解了客户需求后,这时候该介绍自己公司的产品了。需要从产品功能,性能,价格,产 capacity 等多个角度进行介绍,并给出例证来展示产品的优势。同时也不能忘了提供产品规格参数表等进行对比,以支撑产品优势的论断。介绍完后要留出时间和客户进行交流,结合客户需求探讨产品是否匹配和如何重新定制产品来满足客户。

谈论合作细节

在确认产品配套客户需求后,就要进入合作细节的磋商阶段。这一阶段要讨论产量需求和交货周期设置,定价方式,支付条款设置,售后服务支持等详细事宜。每一项细节都要清晰说明,也要给客户留有表达意见和要求的机会。只有在确定了明确的合作规则,才能确认下一步的合作计划。

探讨长期合作前景

见面最后一步很重要的就是与客户进行长远合作展望的探讨。可以从几个层面进行:产品及行业发展前景、合作期限及级别提升设想、风险控制与损失分担等。通过讨论长远合作,可以让客户从战略层面上感知到这次合作的价值,在确保本次合作的同时,也为未来合作打下基础。这也是衡量这次客户见面成果的一个重要方面。

记录会后事项

客户见面结束,最后一步就是记录会后事项。需要记录会上的重要信息,包括了解到的客户需求和意向、自己介绍的产品方案、商议确定的下一步行动计划等。并统筹考虑客户后续沟通和跟进事宜,确保客户需求得到妥善 follow up 和满意处,从而巩固这次合作契机,为深入发展客户关系和业务奠定基础。


常见问答(FQAS)

问题一:外贸见客户前应作什么准备?

外贸见客户前应足够了解客户企业背景和需求,准备好自家企业和产品介绍资料,并考虑客户可能提出的问题并给出答复。同时也要了解客户可能提出的要求或需要修改的地方,以便谈判时更具说服力。

问题二:如何有效与客户交流了解需求?

可以从客户现有产品开始了解,询问细节参数,运作原理等。然后询问是否有新需求,是否需要升级改进等。同时也可以从客户细分市场和应用场景出发,看是否有其他相关需求可以满足。表达聆听的态度,给予客户充分表达的机会很重要。

问题三:在介绍产品时要注意什么?

要从多个角度进行产品优势说明,以功能、性能、价格为主,使用实例和产品规格等进行支撑。同时也要留时间与客户进行互动,根据客户提出的问题进行解释或修改产品设计。这可以增加产品匹配度,也可充实后续商谈的基础。

问题四:合作细节需要确定哪些内容?

重要内容包括产量和交货周期、定价方式、支付条件、售后服务支持等。每个细节都要讨论确定,给客户充分表达意见的机会,避免后续翻案。只有 negotiated 明确的规则才能进行后续商谈。

问题五:如何与客户探讨长期合作前景?

可以从产品发展趋势、合作层级提升策略、风险控制等角度进行,让客户从战略视角感知双方合作价值,为深入合作打下基础。这也是衡量见面成果的一个重要指标。


更新时间:2024-07-15
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